Piotra Krupa z firmy windykacyjnej Kruk: Oddłużył serialowych Mostowiaków

Nie lubi blasków fleszy, rzadko daje się fotografować, więc nie ma wielu zdjęć prezesa największej firmy windykacyjnej, ale te, które krążą w sieci, są o 30 kilogramów nieaktualne. Prezes Krupa trenuje biegi, pływanie i jazdę na rowerze. – Intensywnie przygotowuję się do kwietniowego triatlonu w Bostonie, w maju zaś startuję w Lanzarote – mówi. Treningi to jego nowa życiowa pasja, druga po biznesie windykacyjnym, którym zajął się przypadkiem.

Pieniądze z wesela

Był rok 1996. Świeżo upieczeni magistrzy prawa i aplikanci sędziowscy Piotr Krupa i Wojciech Kuźnicki wpadli na pomysł, że będą świadczyć usługi – pisać opinie i pozwy – na rzecz kancelarii prawniczych jako spółka cywilna Kuźnicki i Krupa.

– Pierwsze poważne zlecenie dotyczyło przygotowania opinii zakładów pracy chronionej, w tamtych czasach polskich rajów podatkowych. Wtedy wpadliśmy na pomysł, że to my napiszemy taki komentarz i opublikujemy go – wspomina Krupa. Kilka tygodni później komentarz był gotowy. Żeby było taniej, korektę przed złożeniem do druku zrobiła młoda pani Krupa, sam druk kosztował 10 tys. zł. – Wszystkie pieniądze z wesela zainwestowaliśmy w wydanie naszej pierwszej książki – wspomina Krupa. Było to całe 5 tys. zł. – Resztę Wojtek pożyczył od ojca i uzbieraliśmy całą potrzebną kwotę na druk – wylicza. Drugie tyle musieli dostarczyć wydawnictwu za dwa tygodnie.

Ale młodzi przedsiębiorcy, nim oddali książkę do druku, rozesłali dziesiątki ofert do firm, kancelarii, uczelni z dołączonym gotowym wypełnionym już formularzem zamówienia. – Kiedy po kilku dniach zjawiliśmy się w banku, żeby sprawdzić, czy ktokolwiek kupił nasz komentarz, pani nie znalazła w kasie nawet jednego przekazu. Byliśmy załamani – mówi Krupa.

Wtedy nie było komputerowego wykazu transakcji bankowych, tylko papierowe. – Przekonani o kompletnym fiasku oswajaliśmy się z pierwszym bankructwem. Wychodząc z banku, usłyszeliśmy inną pracownicę, która przepraszając, oznajmiła, że do naszego konta jest tyle przekazów, że nie zmieściły się w szufladzie, wiec trzyma je w kartonie obok biurka – opowiada Piotr Krupa. Okazało się, że cały nakład został wykupiony na pniu, a wspólnicy mieli pieniądze na kolejne wydanie. Założyli wydawnictwo Kruk, którego nazwa później stała się też nazwą firmy windykacyjnej.

Sukces komentarza zaowocował serią ofert od firm o doradztwo i prowadzenie szkoleń w zakresie prawa pracy osób niepełnosprawnych. – W latach 90. chyba każda chciała być zakładem pracy chronionej, bo korzystała z przywilejów podatkowych – mówi Krupa. Jednym z pierwszych zleceniodawców była firma Ireny Eris. Szybko pojawiły się następne: leasingowe, sprzedaży ratalnej etc. Biznes doradczo-szkoleniowy kwitł kilka lat, aż Leszek Balcerowicz, ówczesny minister finansów, zapowiedział likwidację przywilejów podatkowych dla firm zatrudniających niepełnosprawnych.

Niespłacone lodówki

– Windykacją zajęliśmy się przypadkiem – przyznaje Krupa. Właściciel pewnej firmy sprzedaży ratalnej, która jednocześnie była zakładem pracy chronionej, pożalił się, że choć sprzedaż lodówek idzie mu świetnie, przybywa klientów, którzy nie spłacają należnych rat. – Zapytał, czy moglibyśmy mu pomóc. Mogliśmy – mówi Krupa.

Wspólnicy postanowili sprawdzić się w windykowaniu. – Ostatecznie z tamtą firmą nie doszliśmy do porozumienia, ale złożyliśmy ofertę znanemu operatorowi telefonii komórkowej. Zaproponowaliśmy, że przeprowadzimy windykację bez opłat wstępnych, ryczałtowych. On daje nam sprawy, my windykujemy na jego konto, a po trzech miesiącach zgłosimy się po zapłatę – opowiada Krupa. Operator niczego nie ryzykował. Dostali 532 sprawy. Wysłali 532 listy z wezwaniem i wypełnionymi gotowymi przekazami. – Po trzech miesiącach z wynikiem 40 proc. skuteczności dostaliśmy ustaloną prowizję i pakiet 17,5 tys. spraw. Wtedy już zainwestowaliśmy w drukarki i zatrudniliśmy 30 osób, studentów lub absolwentów. Wielu jest z nami do dziś – twierdzi Krupa.

Choć rynek windykacyjny w Polsce dopiero raczkował, biznesmeni mieli dwóch dużych konkurentów. Szwedzką spółkę Intrum (80 lat doświadczenia) i niemiecką EOS z Otto Group. Te firmy przy podpisywaniu umów kazały płacić sobie ryczałt. Młodzi biznesmeni oferowali, że zapłatę wezmą po wykonaniu zadania.

Po dwóch latach mieli 12 klientów, w tym wszystkich operatorów telekomunikacyjnych, i 200 osób na pokładzie. – Wtedy trzeba było już zorganizować struktury firmy, żeby opanować rozprzestrzeniający się chaos – wspomina Krupa. Wraz ze stworzeniem struktur Kruk postanowił poszukać inwestorów. Zainteresowani szybko się znaleźli, m.in. fundusze private equity z Irlandii, Izraela i Nowego Jorku.

– Irlandczycy byli gotowi zapłacić nam 1 mln dol. za udziały w naszej niewielkiej firmie. To był szok, nie mieliśmy trzydziestki i byliśmy kandydatami na milionerów – śmieje się Krupa. Wycena firmy dobiła do 20 mln dol. – W 2003 r. zrobiliśmy deal z Enterprise Investors, kupili 70 proc. udziałów za niespełna 14 mln dol. – mówi Krupa. Dziś fundusz EI ma tylko 25 proc. udziałów, reszta rozeszła się na giełdzie.

Wizerunek

Tak jak w większości firm windykacyjnych w Kruku panowało przekonanie, że dłużnik to cwaniak, który miga się od płacenia długów. W 2006 r. Krupa wpadł na pomysł, żeby zrobić badanie rynku, które pozwoli stworzyć portret klienta i zbudować strategię firmy. Wynik był zaskakujący. Okazało się, że ludzie nie płacą rachunków, rat, bo nie mają pieniędzy z różnych powodów, nie dlatego, że są nieuczciwi. Takich jest góra 5 – 10 proc.

– Postanowiliśmy wykorzystać tę wiedzę i stworzyć narzędzia do spłaty wierzytelności w dogodnych ratach. Wyszliśmy do ludzi z takim przekazem: dług to nic złego, można go spłacić w dogodnych ratach – opowiada Iwona Słomska, członek zarządu Kruka. – My im w tym pomagamy – recytuje jak w reklamie. – Wpadliśmy na pomysł, żeby przedstawić product placement w najpopularniejszym serialu. Zadłużyliśmy Mostowiaków i zaprosiliśmy ich do firmy. To był strzał w dziesiątkę. Nasze listy do dłużników przestały do nas wracać. Dziś wiemy, że 85 proc. dłużników może spłacić swój dług, wystarczy rozłożyć go na wygodne raty. My takie dajemy – chwali się Słomska. Strategię widać w wynikach firmy. Po 13 latach działalności Kruk jest posiadaczem 20 proc. rynku wierzytelności w Polsce wartego 35 – 40 mld zł.